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Category:マーケティング

湘南マツダ相模原 日本一の販売店に。動画を活用したブランディング成功事例 第1弾

はじめに

2018年1月、湘南マツダ様より相談を受けました。
相談内容は、同社相模原店をリニューアル・オープンするにあたり、ブランディングをしてマツダNo.1店にしたいということでした。
同社小林社長は、メーカー在籍時代に北米マツダで本場のマーケティングに従事し、その経験から動画コンテンツによるwebマーケティングがこれからの主流になると考えておられました。
多くのの自動車ディーラーが、現在も新聞の折込みチラシで値引きキャンペーンを謳って集客を図る時代です。
2018年5月、相模原店のグランドオープンに合わせ、ブランディングを請け負うことになりました。

そして、2019ー2020シーズン、2020ー2021年と2年連続で、全国942店舗のマツダ新車販売店で販売台数1位を獲得することができました。
広告費を大幅にかけたり、セールスマンを大幅に増員したりとか、特別なことをしたわけではありません。
webの特性を読んで、商品の強みをつかんで、ターゲットを絞る。低コストで当たり前のことをしただけです。
では、どのようにしたかをこれから簡単にご説明します。

1.競合ひしめくエリア 相模原店の強みは?

湘南マツダ 相模原店があるエリアは、国内有数の激戦区です。
メガディーラーである関東マツダが運営する5店舗<淵野辺16号店、緑店、町田金森店、町田滝の沢店、町田鶴川店>に包囲されています。


扱っている商品(新車)は全て同じです。周辺の顕在・潜在顧客に相模原店で購入してもらうためには、どのように競合と差別化を図るかが重要でした。

※関東マツダ
東京都、埼玉県、神奈川県、群馬県の1都3県を商圏とするマツダ販売会社です。従業員2,200名、年間新車販売台数32,000台、
年商1,218億円、店舗数116店舗という規模は、国内はもとより世界的に見てもトップクラスの規模を誇るメガディーラーです。

※湘南マツダ
年商156億円(2018年10月期)、湘南エリアを商圏として10店舗を展開、従業員243名(2018年10月末時点)。

2010年、マツダは「魂動デザイン」と「スカイアクティブ・テクノロジー」という2つのテーマを掲げ、それまでの伝統・哲学をさらに進化させることを宣言しました。
その一環として、展示ブースの整備にも着手しました。

湘南マツダ 相模原店新世代ショールーム外観

作品を美しく見せるために、それを入れる器もまた重要であると考え、車のデザインチームが店舗デザインまで手掛けたのです。
黒を基調として木材を組み合わせた、上質でありながら温かみのある空間。

これをマツダは、「新世代店舗」と命名します。そして湘南マツダ相模原店は、「新世代店舗」として生まれ変わりました。

「新世代店舗」であることは、そうではない周辺競合の5店舗に勝る大きな強みです。それ以外にも下記の様な強みが挙げられました。
・ロードスタールームの設置 
・マツダ全13車種の展示、試乗可能
・7ピットの大型整備工場
・空港のラウンジ風お寛ぎスペース
・お客様の預かり車両は全て建物内で大切に保管

これらが競合店に勝る相模原店の強みです。言わばUSP(競合優位性)です。このことを周辺の顕在・潜在顧客に認知していただく必要があると考えました。

相模原店新世代ショールーム内ロードスタールーム外観

2.相模原店のプロモーションムービーを展開

そこで、相模原店が「マツダ新世代店舗」として生まれ変わることや、店のUSP(競合優位性)などの内容を盛り込んだプロモーションムービーを制作しました。グランドオープンに伴い、その動画は公式ホームページに掲載し、同時にその動画コンテンツをフェイスブックとYouTubeで周辺潜在顧客に広告配信しました。

その動画がこちらです。

湘南マツダ様 相模原ショールーム プロモーションムービー

広告配信ターゲットについては、分析も兼ねて「25歳以上 男・女」と幅広くしました。
配信結果から40歳以上男性が圧倒的に反応することがわかり、以後の配信戦略は、このゾーンにターゲットを絞ることにしました。

今週はここまでとさせていただき、次週は【湘南マツダ相模原 日本一の販売店に。動画を活用したブランディング成功事例 第2弾】として、フェイスブックを活用した情報発信についてお話させていただきます。